HR招聘日常——tob销售（分销商务型）人才画像及识人技巧
tob销售一般分为以下四种：
- 直销商务型：直接面向客户企业进行销售，客户采购决策发起人为部门主管、技术人员和采购人员。
- 设备器械供应商，例如医疗器械经销商。
- 科研精密仪器经销商。
- 直销技术型：直接面向客户企业进行销售，客户采购决策发起人为股东、高层。
- 企业服务供应商，咨询服务，上市服务等直接面向大股东的。
- 企业服务供应商，客单价比较小的财务记账服务类。
- 分销商务型：通过经销商进行销售，但是品牌和产品方面没有大的优势。
- 产品有一定优势的厂家。
- 医疗器械厂家。
- 精密仪器厂家、进口总代。
- 分销技术型：通过经销商进行销售，品牌和产品方面具有很大的优势。
- 知名厂家（外企），只提供必要的技术支持即可。
招人之前要搞清楚自己公司的销售属于哪种类型的，工作经验才能做好恰当的对标，每一种类型差异都是很大的，有时候甚至还要区分客户主要属于国企还是民企。这篇文章主要讨论“分销商务型的人才画像”：
- 核心能力：商务能力
- 性格外向、脸皮厚：需要主动出击和实力强的经销商搞好关系，自己产品没有太大优势的情况下主动凑上来的经销商往往不怎么样。
- 有耐心：沟通过程中一定要建立一定的感情，不能三句不离产品、打款。
- 有条理：tob商务区别于toc商务，决策相对理性，交往过程中对于事务的配合很重要。
- 相处舒服：长相让人不生厌，会倾听，恰当的回应、赞扬和谦虚，会谈八卦，能提供情绪价值。
- 懂得交换资源：最好做过一段时间直销商务型，注意收集行业内的重要信息，懂得维护一定的关系，可以经常和经销商交换信息资源。
- 有一定的远见，讲义气：为人不要抠抠索索，懂得自己出钱维护一定的关系，懂得事后回报相关人员。
- 时间管理能力：能理清关键人物和次要人物，能合理安排时间维护好各种关系。
- 辅助能力
- 专业技术能力：能简单介绍和理解产品的使用方法，原理，简单的组装。
- 行业经验：了解整个交易流程和其中的猫腻。
- 其他
- 驱动力：主要考察自我的觉醒，需要能够清晰说出来什么情况下下开始好好学习好好做事，因为什么变故或者什么原因。如果说从小都很努力认真的人直接PASS，说明对自己的认知不清晰，驱动力也会很差。
- 自己想做经销商的不能要：强调直销客户资源、最近一份工作做的不是分销的不能要，防止拿着公司的工资自己去做直销从中赚取差价。公司需要的是更多的经销商资源。
招聘过程中一切以考察候选人的核心能力为主，一定要把预防外地销售自己做经销商的风险。
